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发布时间: 2021-06-23 05:43

  计划提前“曝光”。作为川内著名的亚克力洁具生产企业,其上市计划广受业内人士关注。相对陶瓷洁具的大众化普及,小众的亚克力洁具目前是否有如此大的市场空间?目前帝王洁具影响力更多集中在四川一带,上市之后帝王洁具能否攻下全国市场让亚克力洁具成为主流?针对这些热点问题,网易家居独家专访了帝王洁具总经理吴志雄,他告诉网易家居上市计划正在如实推进,未来帝王洁具将来继续稳步发展。ag九游会j9

  “2011年我们知道在同行业内非常多的企业都出现了负增长,帝王去年尽管没有达到年初的增长35%的目标,但是仍然维持了两位数的增长。”

  网易家居:走过2011年,2011年帝王洁具也跟整个卫浴行业经历了不少的挑战。走到2012,您可以为我们介绍一下2011年帝王卫浴到底是做了哪方面的工作,或者说迎接了哪些方面的挑战?

  吴志雄:2011年市场发生了很大的变化,在我们当初也是始料未及的。作为“帝王洁具”大家也知道是亚克力。这个洁具最早还不是那么很被市场接受,因为在一个陶瓷主导的市场下,亚克力洁具由于制造材料和工艺跟传统的陶瓷洁具的生产有很大的区别,所以早期甚至被当做另类。通过这18年的发展,帝王一直在默默无闻的在做亚克力材料的洁具,实际上通过这10多年来的实践,有大量的回头客。这样在市场上被认同,通过时间的检验。

  而帝王洁具从1994年开始生产到现在,每年都是一个上升的势头,销售从来没有出现过负增长的情况,即便是去年,2011年我们知道在同行业内非常多的企业,甚至于一些非常有名的企业都出现了负增长,帝王去年尽管没有达到年初的增长35%的目标,但是仍然维持了两位数的增长。

  这是由于我们的经销商非常忠诚。我们的经销商现在在全国有上千个网点,这么多的网点绝大多数都是经营了四五年、七八年,还有十多年的这些对帝王非常忠诚的这些客户,他们在当地他的影响力是越来越大。这靠什么?首先一个靠得就是产品质量,这种产品本身能够满足消费者的需求,这是非常重要的。然后再加上你的产品要有足够的寿命,比如说我买了一年两年以后就不能用了,这样的话它也不可能持续,也不可能在当地能够迅速的发展,能够迅速的销售能够不断的提升。所以我们也不可能发展到今天这种规模?

  实际上都是通过实践在证明我们这个产品,是完全有生命力的。而且通过行业协会,就连“中国卫生陶瓷协会”他们都在提到针对亚克力洁具已经发展到这么大规模了,市场这么能够接受了,他们提出要搞一个《亚克力洁具的标准》,这个标准实际上在去年的2月份已经通过了专家评审,是以我们来起草的,他们委托我们帝王洁具作为起草单位,把这个标准在2010年起草完毕送交专家委员会,最后是在2011年2月份在绍兴的一个行业专家评审会上通过了,现在正在报公信部,正在公信部走流程。

  “亚克力洁具增长空间非常大。目前四川销售就占了全国销售额的四分之一。上市就是募集到更多的资金,以便与拿到这些资金能够大面积的去扩展市场。”

  网易家居:您刚才也说到,亚克力板材为主的帝王洁具也是从小到现在越做越大,但是其实我们了解到无论是国际市场还是国内市场,亚克力做马桶这个份额还是比较少的。您是怎么看的?这个板材做马桶的市场前景以后还会有怎么样多大的空间?

  吴志雄:这是很好的问题。亚克力现在在国际上都会得到广泛的认同,包括发达国家,美国、日本、加拿大还有欧洲等一些国家,对这个产品都非常认同,在广交会是有很多采购的份额。

  但是亚克力有一个问题,就是成本高。亚克力做马桶到现在为止我们都还是像做工艺品一样在生产它,就是说想上规模的大批量的生产我们还是在靠人工在这一块,需要付出很多,在这种情况下就很难保证像工业化大生产这样的流水线作业、低成本的操作。所以为什么我们亚克力的洁具非常昂贵?它就导致什么?导致现在我们出口的量也不会很大,因为你的价格很贵。帝王洁具一个洁具就需要几百美元,对国外采购商来说受不了。况且像中国的品牌要想在世界内,说“帝王洁具”中国来的品牌在国外这个要创造比较大的销售,很困难,所以现在我们的销售量也比较少。

  吴志雄:增长空间非常大。由于我们现在最早的销售市场在四川。你看在公司94年开始做亚克力洁具一直到接近2000年的时候,我们的主要市场还都集中在四川,线年之后走向全国。走出去我们需要大量的市场费用支持,需要渠道的建设。你知道吗?现在建设渠道都需要大量的预投资,哪怕你是国内的一线品牌,你都是需要大量的投资来建设这个渠道,大家都在比拼给经销商铺多少货,给他多少装修,八百块、一千块一个平方的装修,这一块的投入是巨大的。

  作为公司现状来说,公司缺大钱,不缺小钱。所以我们为什么要考虑上市?上市就是募集到更多的资金,以便与拿到这些资金能够大面积的去扩展市场。我们现在的整个销售,在四川我们一个四川省它的销售占全国的四分之一。就是说在成熟的,我们四川这个成熟的市场,知名度现在基本上人人皆知,这就需要大量的广告投入,我们在四川的投放非常密集,包括在机场你们可以看到,在回去的路上你们可以在成都机场也能看到,很大一块广告牌,如果你们注意到的话,很显眼的一个广告,那个都是上百万的投资。

  所以在这一块,如果在全国范围内都要做这么密集的投入,现在我们没有这么大的资金实力。所以为什么这么多年来,我们是一个比较平缓、平稳的发展,每年百分之二三十这样一个增长。一般来说就是在这样一个幅度在增长,没有出现爆发式增长,就是因为我们没有更多的资金全部开花、全面开花的来对市场运作。

  “完全不担心帝王的产品会在南安或佛山卖不动,只要宣传做到位,找到对的经销商,帝王洁具市场前景非常广。”

  网易家居:刚刚您也提到说,现在如果有更多的资金就会在生产和网络方面再继续加大?

  吴志雄:对,网络建设这一块肯定会大幅度的加强,因为我们有成功模式。我们在川内已经达到,在很多地方都是第一品牌,都做到了第一品牌,在当地以买帝王洁具为荣耀。

  网易家居:有没有担心过像“帝王”这种产品从四川去到佛山或者是去到其它的产区会有水土不服的情况出现?

  吴志雄:这种情况完全没有必要担心。为什么呢?早期我们自己都有这种认为,最早我们的产品甚至是卖到了重庆,当时我们对成都市场都没有打开,我们甚至在成都换了很多拨经销商,这些产品都销不出去,在重庆反而销售还不错,那么重庆成了我们掘到第一桶金的地方。那个时候我们就认为,成都人不喜欢这个产品,结果后来我们改变了一些营销策略以后,也找到了合适的经销商以后,现在成都这边的销售在中心城市我们是全国第一,远远超过重庆。同样在昆明也是这样,在昆明当初我们是三进三出,进去卖不动出来,再进去卖不动出来,再进去。结果现在昆明成为这么一个小的,就是整个云南省在省级代理商里面,它的销售是排到第二。

  现在同样我们在省外,包括在一些发达地区,在浙江,浙江稍微差一点,特别是像那个江苏,江苏作为一个省,它是销售除了四川以外第二位的销售,包括山东,山东现在是处在第四位还是怎么样。这些都是销售额非常好的。

  网易家居:这主要的原因是消费者的喜好度有关呢,还是说你们在各个地方的营销。

  吴志雄:最重要的就是宣传,还有就是我们找对经销商。要找到一个合适的、非常出色的经销商,这个很难,所以我们需要的就是要寻找到能够跟我们很好合作,能够认同帝王的价值观,能够认同公司的运作模式的这样的有胆略的经销商,这个才是最重要的。现在我们发现,在一个地方能不能销售的很多,最最重要的就在于能不能找到跟我们合拍的、有胆略的经销商。

  网易家居:刚刚你也列举了现在几个在全国做的可能比较好的,在2012年会不会说重点往哪些方面,就是说现在发展的还没那么好的地方重点去发展经销商。

  吴志雄:2012年实际上我们主要的精力,主要的精力是在网点布局上是重点扶持一线城市。今年我们就要考虑,对一线城市要进行一些支持,这种支持使得他们在,包括我们公司出面帮他们拿好的店面,进行更好的、更优的装修,以更高的形象,然后包括在广告的支持方面的体现。

  今年因为我们是处在一个,就是整个市场比较低迷的情况,跟2011年差不多的情况,那么我们就是更多的是练兵,更多的是做扎实的基础工作,把这一块形象也做起来、品牌、宣传高度各方面提升起来,当市场回暖的时候,我们就能够抢占先机,这是今年我们整体的一个思路。

  “没有一个想长远发展和正规发展的企业不想上市的。但国家对不同的企业上市要求不一样,陶瓷企业面临环保能耗等问题上市较困难,而亚克力企业在这方面就有相当的优势。”

  网易家居:刚刚像吴总您也提到说,如果说企业有更多的资金就会往多方面的发展,其实现在国内很多卫浴企业发展也遇到资金的瓶颈。所以就很多都选择说上市来募集更多的资金,您觉得以后像不仅是咱们陶瓷卫浴企业是他们发展的一个突破口吗?

  吴志雄:实际上没有一个想长远发展和正规发展的企业不想上市的,通过上市首先要保证你这个企业的生存能力、可持续发展,以及他能够非常迅速的壮大,通过上市都能够实现这几个方面的一个,叫作突破性的发展。

  但是每一个企业肯定有不同的条件,有的企业也许上市比较容易一点,有的企业可能难一点。比如说现在必须符合国家的大政方针政策。比如说现在房地产企业要想上市非常困难,钢铁企业要想上市非常困难,还有现在我们陶瓷企业呢,陶瓷企业面临一个最大的瓶颈就是环保、污染、能耗这些方面的问题。因为实际上我们陶瓷行业是一个高能耗的产业,在早几年的时候还是鼓励的一个大发展的企业,但是到今年你看进入《十二五规划》以后,对于陶瓷产业的单件产品的生产要求能耗还要下降20%,这是一个巨大的挑战。在这种情况下,就使得一些陶瓷企业的发展可能困难比较大。

  他们要想上市的话,要过这几关,我估计难度都很大,我也知道有些陶瓷企业曾经做过这方面的努力,但是做到中途就发现我的环保过不了、我的能耗过不了,而且高能耗是不被鼓励的行业,在这种情况下,他们上市可能就困难一点。相比我们帝王洁具在这一块完全就是一个低能耗,非常低能耗,完全没有涉及到环保等等方面的一些问题。

  网易家居:其实咱们帝王在上市的过程中,相比起比如说南安这些企业上市的话,政府方面会不会给我们企业也有一定的帮助和支持呢?

  吴志雄:政府方面这一块一直对我们企业是非常支持的。公司你在土地的使用方面,当地政府是提供了大力的帮助和支持;包括在税收方面也是。他们知道我们企业是正规化在发展,特别是我们把“上市”提到日程上的时候,当地政府尤其特别更加支持,因为对这样一个企业的话,他知道你一旦上市以后,税收就是滚滚而来,你根本就不用去担心、去查他的税,他都得老老实实的把税给交上来,所以我们为什么成为当地的纳税大户。因为我们在这方面使得企业规范化了,对于政府来说,他们是最欢迎的,而且这个行业又没有污染。

  现在四川作为产气大省都缺气,都非常的缺,所以在这种情况下,政府特别希望他们扶持的是一些低能耗的,再加上环保的企业。

  “四川这一块由于它不处在中国的产业链上,企业发展相比之下难度就比较大。最近这两年我们也在加强川内企业之间的互动。未来又成为新的产业集群的可能,但总体来说变数比较大。”

  网易家居:你们也是作为四川一个代表的洁具企业,在我们个区域的洁具企业的发展有一个什么样的现状,或者是有没有一些什么样的问题呢?现在的生存状态是如何,或者是有没有一些困难是迫切的需要解决的。

  吴志雄:现在作为卫浴行业啊,这一块实际上处在一个无序的竞争状况,现在卫浴企业在中国大概大大小小的有三千家左右,这个行业的集中度是非常低的,所以在这一块管理上也出现了一些某种无序的情况。模仿和低价竞争成为不少企业获取利润的方式。

  但现在市场会把有品牌、有形象,通过他们市场方过滤,过滤了以后然后形成一个消费者比较认同,我认这个市场他们的公信力,然后来选择品牌。所以在这种情况下,我们现在总体来讲还算是能够在这样混乱的情况下,能够找到自己发展的空间。

  网易家居:就整个四川这一块洁具企业来说,是一个什么样的状态呢?是一个比较中高端的,还是说已经发展到了一个什么样的层次?

  吴志雄:四川这一块由于它不处在中国的产业链上,比如像洁具主要是集中在东南沿海这一片区域,那些地区由于行业比较集中,所以它的配套,还有人才等等这些方面都比较集中,他们的企业更容易发展。而在四川呢,我们相对来说就相对远离这样一个行业集中区域的情况下,那么就会出现怎么啊?出现一个就是发展的难度更大,特别是原材料和配套。

  我们现在身处内地,相比之下发展难度就比较大,所以我们四川虽然也有那么10多家洁具企业。真正发展起来的就那么两三家。在四川总体来讲要想发展的确需要很强的功力才能够,也就是说要相对比沿海地区,你需要更大的能力,更强的能力才能够发展起来。

  网易家居:这个能力是来自我们企业本身,还是说政府也可能在这个过程之中有一定的帮助?

  吴志雄:首先是企业自己的能力作为前提,政府永远看到的是你发展到一定规模之后才认同你。政府他也不是风险投资机构,企业已经发展起来了然后再来跟你了解、研究,发现你有潜力,发现你各方面都不错,然后就政策支持啊,各方面就来了。你企业很小的时候谁来关注你啊,政府不会关注你。所以更重要的还是要靠自己。

  网易家居:您说四川这一块可能是远离产业集群,但可能在市场方面你们也可以渗透得比较快。未来这一块会不会也成为第三个或者是新的一个产业集群,在我们四川这一块呢?

  吴志雄:这倒是完全有可能的,我们在最近这两年也在加强川内企业之间的互动。我们觉得我们川内这个区域人也都还挺厉害的,都还是比较能干的,那么我们怎么能够大家联合起来一块来发展、一块来做大。在这些方面,我们也做了一些努力,但是后期的发展的确是变数很多。

  “400电话现在你看我们是在广告传播里面,首先第一个“帝王洁具”,第二个就是400热线电话都变成一个仅次于“帝王洁具”品牌的宣传推出。这也就是表现出我们对售后服务的重视程度。”

  网易家居:最后也想结合一下“3·15”这个热点,因为网易家具做了一个“家具企业的‘3.15’售后调查”,发现很多所谓的大品牌,在这方面是很不关注的,像出了问题你就自己找经销商,企业就完全不管。其实帝王在这一块是怎么看售后服务的?想了解一下你们是怎么处理的?

  吴志雄:帝王洁具在售后服务这一块我们一直是走在前面的,我们在10年前,应该说在10多年前就提出了“24小时响应的售后服务”。当你电线小时之内派人上门来处理。我不一定马上能够给你处理好,有些问题比较复杂一点。所以我们现在涉及的是三个梯队来做售后服务,首先第一梯队还是经销商。我们要求经销商必须要配备强有力的售后服务团队,所以第一梯队也是最能够快速反应的就是经销商,因为在他那个区域,他的服务范围很小嘛。第二个梯队就是各个办事处,办事处有专门的比经销商更强的师傅来专门负责经销商处理不好的这些问题。第三梯队就是公司,在公司层面上一般就是非常大的问题,如果出现一些经销商、我们办事处都处理不了的问题,那公司要专门派人,坐飞机去快速响应。

  现在我们是通过三级模式来做我们的售后服务,而且我们现在还增加了400电线电话现在你看我们是在广告传播里面,首先第一个“帝王洁具”,第二个就是400热线电话都变成一个仅次于“帝王洁具”品牌的宣传推出。这也就是表现出我们对售后服务的重视程度。

  吴志雄:售后服务创新这一块实际上有很多工作要做,我们通常意义的售后服务就是你产品坏了我来帮你修,我帮你修好、搞定就OK了。这是传统的售后服务。而我们现在的售后服务呢,就是我们不断的要提倡创新,我们要求我们经销商创新,我们的业务团队、营销团队也要去寻找创新,在这一块上我们实际上包括我们在售后服务我们实际上把它综合起来叫“售前、售中、售后”的三大服务。售前更多的就是你的客户有些需求,然后我们会上你的门、上你家,你只要允许我们就到你家里去看帮助你选择什么款式、什么颜色,甚至我还帮你做出一些初步的设计,我的某一款产品很适合你,怎么做。在这一块,我们售前服务在这一块做得非常好,做得很好。

  售中就是包括安装,在安装的过程中我们会给客户提出一些建议,就是更专业一些的建议。我们现在对包括售后这一块,售后我们上门去售后我们不光是维修,我们从今年开始还给提供另外一个叫“增值服务”。就是你打电话叫我来维修,我来帮你修,修好了以后我会问主人,你还有别的地方需要我们帮忙吗?不是我帝王的事情,你的煤气灶、橱柜等是不是坏了?坏了我能处理,我帮你处理一下。

  因为我们发现很多家庭都有类似的问题,这些问题太小了,但是平常你说要是找人去修又找不到、又不好找,就是长期让它处在这样一种状况,所以我们现在就是提出来,我们怎么不可以顺便的帮帮他们呢?这实际上也是一种感动服务,基本上没有成本。

  吴志雄:今年。今年我们都开了经销商大会,我们提出了几大方面来创新,实际上也是对顾客来说是一种感动式的服务,让他们的确感觉到帝王洁具真正人性化的服务。这个是不该我做的我都帮你做,这是一个。

  第二个呢,你家里是蹲便器吗?我们可能会去寻找一些顾客,你家里是蹲便器吗?我们提出来帮你改造,这种方式也叫售后服务的。实际上这也是一种销售模式吧,就是上升到一种通过服务来实现销售的一些模式。当然还包括我们对老客户,比如说5年、10年这些老客户,我们上门来帮你免费翻新,因为我的亚克力洁具有很大的一个特点就是可以翻新,它跟陶瓷不一样,陶瓷如果出现了擦伤划伤那些你就没办法了,我们是可以给你打磨、翻新,弄得像新的一样,我们也可以通过这种方式给顾客提供让他们意想不到的感动。

  “我们认为不能简单的去打价格战,如果打价格战,这个最终我觉得伤害的还是消费者,所以我们更多的还是提供通过各种服务,通过终端做品牌影响力。”

  网易家居:“3.15”也是传统的家具行业促销旺季,帝王在这一块有一些什么样的预期呢?或者是有没有怎么准备去迎接这样的一个旺季?

  吴志雄:今年“3.15”普遍都不太看好,很多经销商、很多公司品牌都盯着“3.15”觉得去年我们的那个“十一”金九银十没有出现,岁末的销售旺季也没有出现,所以大家都把劲儿都使在“3.15”,都使在这儿,这种情况下市场的竞争肯定是非常惨烈的。我们认为不能简单的去打价格战,如果打价格战,这个最终我觉得伤害的还是消费者,所以我们更多的还是提供通过各种服务,通过终端提升品牌影响力。在这种情况下我们更多的还是依靠“帝王洁具”自身的那种品牌魅力,还有就是终端我们提供的各种服务套餐,我们都会跟顾客在这一块进行更多的交流,也有很多顾客他就早期,很早以前他就认为“帝王”还会降价的。在这一块上,我们当初就告诉他们,明年的“3.15”可能也降不下去。为什么啊?现在的成本压力的确是非常大,原材料的上涨,人工这一块,我们从来没有说把人工的增长把它提到这么大的高度,因为我们的人工这一块百分之几十的增长,所以的的确确是一个非常大的压力。

  网易家居:最后就帝王来说,你觉得咱们“帝王”可以在“3.15”时候可以取得比较好的销售成绩吗?

  吴志雄:我们实际上是相对调低了我们的预期,我们考虑的绝不去做杀鸡取卵的事情,我们将顺势而为,针对今年“3.15”的情况我们还是按照有条不紊的去做一些扎扎实实的工作,而不简单的在市场上去吆喝,去想尽一切办法把产品贱卖出去。这样做呢,实际上整体而言是非常不好的。实际上大规模降价来促销,那是对品牌最大的伤害。